LAURENT LELARGE, RESPONSABLE EQUIPEMENTS D'EXPLOITATION, COHESIS «Nos ventes d'EPI ont augmenté de 45 % en les rendant plus visibles dans les dépôts»

Dans notre coopérative, une réflexion a été engagée à propos des différents équipements et matériels de protection des risques phytosanitaires. Nous nous sommes aperçus que la demande était en hausse pour ces produits et que si nous n'y répondions pas suffisamment, nos adhérents allaient les acheter ailleurs. Il fallait aussi augmenter le degré de sensibilisation des producteurs à ces équipements en mobilisant nos vendeurs et en faisant mieux passer l'information.

Ma première mission a donc été de rassembler toute notre offre dans ce domaine dans un catalogue, surtout pour que tous nos technico-commerciaux et responsables de sites sachent ce que nous pouvons proposer aux agriculteurs. Nous sommes ensuite allés plus loin l'année dernière en mettant des présentoirs EPI (équipements de protection individuelle) dans tous les dépôts, très visibles, avec une dizaine d'équipements courants que nous proposons. Cela a permis d'augmenter nos ventes de ces produits de 45 % en une campagne.

Le chiffre d'affaires est bien sûr très petit comparé aux appros, mais la marge de manoeuvre est importante. Et il s'agit surtout d'augmenter par ce biais la sensibilisation. Cette plus grande visibilité aide aussi nos vendeurs à mieux aborder la problématique de la protection de l'environnement et de la santé, à mieux engager la conversation sur ces sujets. Je prends le relais pour des besoins plus précis, comme les questions sur les investissements en aires de remplissage lavage ou stations de traitements des effluents phytosanitaires.

Mais les équipes de terrain doivent en premier lieu savoir répondre aux questions et il est clair que pour l'instant, elles ne sont pas suffisamment formées dans ces domaines.